*Mis à jour le 2 octobre 2026.*
Vous venez d'acheter un lot de leads mutuelle ou emprunteur, et vous recrutez un commercial pour les rappeler. Avant son premier appel, une question réglementaire se pose : quelle capacité professionnelle doit-il justifier ? La réponse dépend moins de son intitulé de poste que de la manière dont il travaille : au siège ou à distance, sous supervision ou en autonomie.
La règle tient en une phrase. L'article R. 512-7 du code des assurances soumet les salariés des intermédiaires qui distribuent de l'assurance aux mêmes conditions d'honorabilité et de capacité professionnelle que leur employeur, avec un niveau gradué selon la fonction. La capacité professionnelle IAS est le niveau de compétence minimal, prouvé par une formation, une expérience ou un diplôme, exigé avant d'exercer. Elle concerne un vivier en croissance : selon le rapport annuel 2025 de l'ORIAS, présenté en septembre 2026, la France comptait environ 27 500 courtiers d'assurance immatriculés fin 2025 (+2 % sur un an) et près de 31 000 mandataires d'intermédiaire (+4,2 %).
En résumé - Le courtier lui-même, ses dirigeants et son encadrement : niveau I IAS (stage de 150 heures, 2 ans d'expérience comme cadre ou 4 ans comme non-cadre, ou master / licence en finance-assurance). - Un commercial autonome qui conseille et distribue en dehors du siège : niveau II IAS (150 heures, 1 an comme cadre, 2 ans d'expérience, ou diplôme bac+2 en assurance). - Un commercial au siège, en tâches d'exécution sous la supervision d'un niveau I : niveau III IAS (formation adaptée, 6 mois d'expérience ou diplôme). - Pour tous ceux qui distribuent : 15 heures de formation continue DDA par an minimum, depuis le 23 février 2019. - La capacité doit être acquise avant le premier appel, pas pendant la période d'essai.
Quel niveau de capacité professionnelle selon le poste sur votre plateau ?
Le code des assurances ne raisonne pas en « téléconseiller » ou « chargé de clientèle », mais en fonctions. Le guide de la capacité professionnelle de la CNCGP (mars 2025), qui reprend les articles R. 512-9 à R. 512-12, répartit les salariés d'un courtier en trois niveaux :
| Poste sur un plateau qui traite des leads | Niveau exigé | Ce qui le déclenche |
|---|---|---|
| Gérant, associé dirigeant, courtier en nom propre | Niveau I IAS | Direction de l'intermédiaire (art. R. 512-9) |
| Responsable de plateau, chef d'équipe, animateur de réseau | Niveau I IAS | Responsable d'un bureau de production ou animation d'un réseau |
| Commercial terrain ou itinérant, autonome sur le conseil et la vente | Niveau II IAS | Autonomie pour le conseil, la gestion commerciale et la distribution, hors du siège |
| Commercial sédentaire au siège, sous supervision d'un niveau I | Niveau III IAS | Tâches d'exécution au siège ou dans un bureau de production |
| Gestionnaire back-office sans contact commercial | Aucun niveau de distribution | Gestion de contrats uniquement (hors formation continue) |
Le cas le plus fréquent chez un acheteur de leads est donc le commercial sédentaire au niveau III, à une condition qu'on oublie souvent : il doit exister, dans la même structure, une personne de niveau I qui supervise réellement son activité. Un cabinet de trois commerciaux sans responsable formellement désigné n'est pas dans ce schéma.
Comment un commercial obtient-il le niveau III, II ou I ?
Chaque niveau s'obtient par l'une de trois voies : formation, expérience ou diplôme. Toutes produisent un justificatif différent, et c'est ce justificatif que vous devrez présenter.
| Niveau | Voie formation | Voie expérience | Voie diplôme | Justificatif |
|---|---|---|---|---|
| Niveau I IAS | Stage de 150 heures minimum, programme en 5 unités | 2 ans comme cadre ou 4 ans comme non-cadre en production ou gestion de contrats | Master tout domaine, ou licence spécialité finance-banque-assurance (NSF 313) | Livret de stage avec contrôle des compétences |
| Niveau II IAS | Stage de 150 heures, au moins 3 des 4 unités dont savoirs généraux et assurances de personnes | 1 an comme cadre ou 2 ans en production ou gestion de contrats | CAP, BEP ou bac+2 relevant de la spécialité NSF 313, ou CQP équivalent | Livret de stage avec contrôle des compétences |
| Niveau III IAS | Formation d'une « durée raisonnable » adaptée aux produits présentés | 6 mois en production ou gestion de contrats d'assurance | Tout diplôme éligible aux niveaux I ou II | Attestation de formation signée du responsable |
Deux conséquences pratiques pour un cabinet qui recrute pour traiter des leads :
- Le délai de mise en production n'est pas le même. Un stage de 150 heures représente un peu plus de quatre semaines à 35 heures. Pendant ce temps, le commercial ne peut pas présenter de contrat. Si vous achetez des leads dès son arrivée, ils vieillissent sans être traités, et nous avons montré dans notre article sur le speed to lead ce que coûte chaque heure perdue.
- Le profil recruté conditionne le planning d'achat. Un candidat qui a six mois d'expérience en gestion de contrats, ou un BTS assurance, peut appeler au niveau III dès son intégration. Un profil sans expérience en assurance doit d'abord passer par une formation adaptée. Calez la date de votre premier lot sur la date du justificatif, pas sur la date d'embauche.
Le niveau III suffit-il pour rappeler des leads mutuelle ou emprunteur ?
Oui, dans le schéma classique du plateau sédentaire, à trois conditions que nous voyons régulièrement manquer dans les cabinets qui démarrent l'achat de leads.
Première condition : la supervision doit être réelle. Le niveau III vise des « tâches d'exécution » placées sous la responsabilité d'une personne de niveau I. Si votre commercial établit seul ses recommandations, signe seul et n'est jamais réécouté, la lecture prudente est de le considérer comme autonome. Un dispositif de supervision documenté (validation des devis au-delà d'un seuil, écoute d'appels, revue hebdomadaire) est votre meilleure preuve.
Deuxième condition : la formation doit être adaptée aux produits. L'article R. 512-12 exige une formation « adaptée aux produits et contrats présentés ». Une attestation générique de quelques heures ne couvre pas un commercial qui vend à la fois de la mutuelle senior, de l'assurance emprunteur et de la prévoyance TNS. Si vous ouvrez une nouvelle verticale, complétez la formation avant d'acheter les leads correspondants.
Troisième condition : le travail doit se faire au siège ou dans un bureau de production. C'est le point le plus délicat depuis la généralisation du télétravail.
Un commercial en télétravail reste-t-il au niveau III ?
Le texte distingue les salariés qui opèrent « au siège ou dans un bureau de production » de ceux qui opèrent « en dehors », et réserve le niveau III aux premiers. Il ne mentionne pas le télétravail, et à notre connaissance aucune position publique de l'ACPR ne tranche ce cas précis.
Notre lecture opérationnelle, à valider avec votre association professionnelle :
- Un commercial en télétravail qui reste dans le même dispositif de supervision (mêmes outils, mêmes écoutes, validation par le responsable) ressemble davantage à un salarié du bureau de production qu'à un itinérant autonome.
- Un commercial à distance qui gère seul son portefeuille de leads, sans contrôle régulier, se rapproche du profil niveau II.
- Dans le doute, viser le niveau II pour un salarié durablement à distance supprime le risque, au prix d'un stage plus long.
C'est aussi un argument pour l'enregistrement des appels : il documente la supervision. Nous avons détaillé les règles de conservation dans notre guide sur l'enregistrement des appels du courtier.
Que change la formation continue DDA de 15 heures par an ?
La capacité professionnelle est un droit d'entrée. La formation continue est un entretien annuel. Depuis le 23 février 2019, en application de la directive sur la distribution d'assurances transposée par l'ordonnance n° 2018-361 et le décret n° 2018-431, l'article R. 512-13-1 du code des assurances impose au moins 15 heures de formation ou de développement professionnel par an.
Selon la note publiée par l'ACPR en février 2019, sont concernés les intermédiaires, leur personnel qui recommande, présente, propose ou aide à conclure des contrats, ainsi que les dirigeants. Sont exclus les intermédiaires à titre accessoire et les personnels qui font uniquement de la gestion de contrats. Un commercial qui rappelle des leads est donc toujours concerné.
Quatre points que les cabinets découvrent souvent lors d'un contrôle :
- L'ancienneté n'exempte pas. Un commercial qui a obtenu sa capacité par l'expérience doit quand même ses 15 heures annuelles.
- Les heures ne se cumulent pas avec la formation initiale. Un alternant en cours d'acquisition de sa capacité n'ajoute pas ces heures à son quota de formation continue sur la même période.
- Le contenu doit coller au poste. L'arrêté du 26 septembre 2018 classe les compétences en quatre groupes : générales, spécifiques aux produits, spécifiques aux modes de distribution, spécifiques à certaines fonctions. Pour un plateau téléphonique, la vente à distance relève du troisième groupe.
- La formation interne est admise. Elle peut être dispensée par le cabinet lui-même, en présentiel ou à distance, en une ou plusieurs séquences.
Quinze heures, c'est un peu plus de deux jours de travail par commercial et par an. Intégrez-les dans votre calcul du coût réel d'un commercial : ce sont des heures pendant lesquelles il ne traite pas de leads.
Quelles preuves conserver pour chaque commercial ?
L'ACPR ne valide ni les organismes ni les parcours de formation. Elle contrôle que vous êtes capable de produire les preuves. Voici le dossier type que nous recommandons d'ouvrir à l'embauche de chaque commercial affecté aux leads :
| Pièce | Quand | Base |
|---|---|---|
| Déclaration sur l'honneur d'honorabilité (absence de condamnation visée à l'article L. 322-2) | Au plus tard au recrutement | Art. R. 512-7 et R. 514-1 |
| Justificatif de capacité : livret de stage, attestation de formation, certificats de travail ou diplôme | Avant le premier appel | Art. R. 512-9 à R. 512-12 |
| Fiche de poste précisant le niveau visé, le lieu d'exercice et le superviseur de niveau I | À l'embauche, mise à jour à chaque changement | Cohérence niveau / fonction |
| Liste annuelle des formations continues : organisme, dates, durées, modalités, thèmes | Chaque année | Art. R. 512-13-1 et note ACPR 2019 |
| Liste à jour des personnes à former, intégrant les mutations internes | En continu | Attente exprimée par l'ACPR |
Depuis la loi n° 2021-402 du 8 avril 2021, entrée en application le 1er avril 2022, les courtiers doivent adhérer à une association professionnelle agréée chargée notamment de vérifier ces conditions. C'est votre premier interlocuteur en cas de doute sur un profil.
Et si les appels sont confiés à un centre d'appels externe ?
Externaliser le rappel des leads ne fait pas disparaître la question, elle la déplace. Une personne qui présente ou propose des contrats d'assurance pour votre compte sans être votre salariée doit être elle-même immatriculée à l'ORIAS, typiquement comme mandataire d'intermédiaire d'assurance, avec son propre niveau de capacité.
Avant de signer avec un prestataire, demandez son numéro ORIAS, la liste des téléconseillers affectés à votre dossier et la preuve de leur capacité. Le numéro ORIAS doit en outre être annoncé dès le début de chaque appel, comme nous l'expliquons dans notre article sur le script des 60 premières secondes. Un prestataire incapable de fournir ces pièces vous expose au risque d'exercice illégal de l'intermédiation, en plus de mettre en cause votre propre conformité.
Quel impact sur votre stratégie d'achat de leads ?
La capacité professionnelle n'est pas qu'une case à cocher : elle fixe la vitesse à laquelle vous pouvez absorber du volume.
- Dimensionnez l'achat sur les commerciaux habilités, pas sur les commerciaux recrutés. Un commercial en cours de formation a une capacité de traitement nulle. Notre modèle pour dimensionner le volume d'achat par commercial ne s'applique qu'aux personnes qui peuvent légalement présenter des contrats.
- Alignez les verticales sur les formations. Un commercial formé à la santé individuelle n'est pas automatiquement habilité à présenter de la prévoyance ou de l'assurance emprunteur au regard de l'exigence d'adaptation aux produits. Ouvrez une verticale quand la formation est faite.
- Ne confondez pas IAS et IOBSP. Les leads de crédit immobilier ou de regroupement de crédits relèvent de l'intermédiation bancaire (IOBSP), avec ses propres niveaux de capacité prévus aux articles R. 519-8 et suivants du code monétaire et financier. Un commercial IAS niveau III n'est pas habilité à présenter un crédit.
- Documentez la supervision. C'est elle qui justifie le niveau III, et c'est elle qui améliore votre taux de transformation : les deux objectifs se rejoignent.
Côté consommateurs, les leads de nos sites partenaires arrivent avec une demande explicite : assurance emprunteur, mutuelle santé, plan d'épargne retraite et renégociation de crédit. Chaque verticale suppose un commercial habilité et formé sur le produit avant le premier rappel.
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